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É verdade que quase todo dia surge uma novidade no mundo do marketing e das vendas. Contudo, estratégias como a do funil de vendas não apenas não são novidades, como hoje se tornaram até mais importantes do que antes.
De fato, sem o funil de vendas qualquer negócio corre o risco de investir à toa os seus esforços no comercial, no marketing e na propaganda. Afinal, é ele quem garante o direcionamento e aumenta a assertividade de cada uma das estratégias isoladas.
Sem falar nos recursos de automação que existem hoje. Nesse sentido o funil se torna algo como um sistema para restaurante, com o mesmo poder de amarrar todas as pontas da operação, tornando a rotina mais fácil e mais eficiente.
Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo aqui uma abordagem dinâmica sobre o que é o funil de vendas, como utilizá-lo de forma correta e aplicá-lo no seu próprio negócio, já que dicas e conselhos genéricos não ajudariam muito.
Então, para entender como exatamente esse universo incrível funciona, basta seguir adiante na leitura.
O que é o funil de vendas?
Também conhecido como pipeline de vendas, o funil nada mais é do que uma metodologia de racionalização das etapas de vendas de um negócio.
Um aspecto fundamental é compreender que esse esforço deve ser totalmente customizado, ou seja, personalizado para cada firma, e não aplicado indistintamente.
Afinal, se a empresa vende totem luminoso, os estágios que sua clientela percorre podem ser consideravelmente diferentes do consumidor de um serviço digital, por exemplo.
Portanto, as etapas estruturais do funil devem apenas conduzir a implementação, mas não limitá-la de modo reducionista. Estas etapas são as seguintes:
- Geração de conteúdo;
- Captação dos leads;
- Qualificação de leads;
- Avaliação dos desafios;
- Solução de problemas;
- Prospecção e conversão;
- Fidelização do cliente.
Ou seja, entre o estágio de uma pessoa que simplesmente ignora a existência da sua marca (ou mesmo da solução que você presta), e o estágio de cliente fidelizado e disposto a indicá-lo aos outros, há várias etapas desafiadoras.
O funil ajuda você a reduzir cada vez mais essas etapas ou, pelo menos, acelerá-las e conseguir cada vez mais leads, mais clientes e um faturamento melhor.
Entenda a jornada de compra
Um modo claro e estratégico para lidar com o funil é considerar que ele tenha uma divisão tripartida, entre topo do funil, meio e fundo.
Com isso você pode aplicar a noção da jornada de compra e começar a pensar com a cabeça do cliente, tornando suas estratégias ainda mais assertivas.
Aqui está um dos grandes segredos, pois sem isso, o risco de criar métodos e táticas que não têm sinergia com o seu público-alvo é muito grande.
É a famosa história do empresário antigo que diz “Ah, eu conheço o mercado”, ou então “Eu conheço meus clientes”. Tudo bem, mas nunca é demais aprender algo novo, certo?
Por exemplo, se a empresa lida com etiquetas para pneus, é preciso considerar que as Gerações Y e Z (pessoas nascidas de meados de 1990 e 2000 para cá), têm gostos e exigências bem diferentes de quem nasceu antes desse recorte.
Portanto, considere que o começo da jornada é a fase de descoberta, criando conteúdo que atraia seu público-alvo. Depois, dê todo o suporte a esse banco de leads para que a consideração da sua solução seja plena, e enfim converta e fidelize.
Tecnologia e segmentação
Por fim, não dá para falar de público-alvo, como fizemos acima, sem mencionar o papel fundamental da segmentação. Como também já dissemos, o grande segredo do funil é saber aplicá-lo ao seu negócio, com suas peculiaridades.
Então, depois de fazer um mapa do setor de marketing e de vendas, unificando o esforço dos dois times, conte com a tecnologia para automatizar os processos e acelerá-los.
Por exemplo, uma fábrica de etiqueta branca pode utilizar um CRM (Customer Relationship Management), que faz a Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Assim, o lead passa a ser acompanhado e ter o seu histórico próprio, desde o momento da captação e dos primeiros contatos, até o pós-venda e demais suportes.
Isso fideliza muito mais, além de ajudar na hora de fazer as próprias ações do meio e do topo do funil. Um exemplo clássico é a segmentação das newsletters e do e-mail marketing em geral, que se tornam muito mais eficientes graças à automatização.
Considerações finais
Vimos do que se trata o funil de vendas, bem como sua importância e os modos de utilizar a estratégia ao seu favor, levando em conta as especificidades de cada negócio.
Agora é só colocar tudo em prática e transformar o seu comercial e marketing em uma máquina de vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
