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Hoje você vai aprender a importância de resgatar um lead que sumiu após uma conexão e como criar um bom fluxo de reengajamento em alguns passos.
Após você começar um fluxo de prospecção e conseguir uma conexão, de repente o lead simplesmente para de te responder. O que fazer? Com todo o trabalho inicial que você teve, certamente não vai querer ver tudo indo por água abaixo.
Uma questão que paira na cabeça de muitos empreendedores é se o lead parou de responder, isso significa obrigatoriamente que ele não tem mais interesse?
Não necessariamente, pois ele pode ter ficado sem tempo para responder, tenha desviado a atenção para outro assunto mais urgente ou ainda você não gerou senso de urgência ou valor no último contato.
Existe uma longa lista de possibilidades e você não deve ficar criando falsas expectativas antes de tentar um fluxo de reengajamento. O que acontece é que muitos vendedores preferem esquecer os leads que param de responder e partir para o próximo.
Mas será que realmente vale a pena esquecer aquele lead que em algum momento prestou atenção em seu produto ou serviço?
Reengajar leads é uma excelente solução para aumentar seu pipeline, e neste artigo vamos pontuar o passo a passo para seu fluxo de reengajamento.
Passo 1: quando colocar um lead neste fluxo
No caso de negócios de exaustores para empresas e nos mais diversos segmentos, precisamos primeiro definir quando está na hora de reengajar um lead.
No caso dele ter respondido seu cold call, se mostrando interessado em sua empresa, e depois não houve mais contato.
Ou quando o lead te deu no-show e não apareceu para a reunião de DBA, ou ainda quando um lead converte em seu site, mas não responde a nenhuma tentativa de contato.
Um ponto importante de ter em mente é que um fluxo de reengajamento só deve ser utilizado quando já foi demonstrado algum interesse por parte do lead. Mas essa é uma técnica que não pode ser aplicada todas as vezes que você quiser retomar o contato com alguém.
O fluxo de recuperação é aplicado quando o lead está em um estágio avançado no pipeline. Lembrando que não é possível reengajar um lead que nunca falou com você.
Passo 2: criando um fluxo de reengajamento
Para reengajar leads para sua empresa terceirizada de limpeza de escritório, construa um fluxo de cadência, com cada uma das etapas de reengajamento bem definidas, de forma que você consiga saber qual deve ser sua próxima ação e quando colocá-la em prática.
Um fluxo de reengajamento pode ter uma duração entre 3 e 6 meses, com touchpoints mais espaçados. O processo de criação de tarefas vai variar conforme o seu processo de vendas atual, e você deve segui-las.
Supondo que o seu ticket médio seja baixo e você precise ganhar em volume, faz todo sentido ter um fluxo automatizado e tentativas de contato apenas por e-mail.
No caso de quem vende para um mercado enterprise, vale investir seu tempo em tentativas de reconexão por telefone ou redes sociais, além do e-mail.
Para uma empresa de sistema erp nota fiscal eletrônica, uma boa média de intervalo entre os touchpoints são 20 dias, mas essa é uma média bem geral, e você deve consultar o benchmark de acordo com seu mercado.
Passo 3: refresque a memória do lead
Não pense que o lead irá se lembrar do que já foi dito, por isso no início do fluxo de reengajamento você deve relembrá-lo quem é você e qual foi o compromisso de problema criado no primeiro contato.
Assim ele se lembra qual foi o motivo de ter prestado atenção em sua empresa e suas soluções. Nesse sentido, é muito importante mostrar quais dores foram levantadas no passado, mostrando as reais necessidades do lead.
Para reengajar um lead que solicitou contato por meio do seu site, será mais difícil fazer essa abordagem, pois você ainda não teve a oportunidade de conhecer o cenário dele.
A melhor alternativa é perguntar se ainda tem interesse em conhecer melhor sua empresa de alimentos saudáveis, por exemplo, e como você pode ajudá-lo.
Outra coisa interessante de se fazer, a depender da etapa da jornada e do nível de complexidade de sua landing page, é acrescentar um campo para que o cliente preencha com as dores que consegue identificar sozinho.
Passo 4: gere valor
Se ainda assim o lead não te responder, o ideal é mudar um pouco o tom da conversa entre vocês. Faça o envio de textos e materiais interessantes e relevantes para seu lead com base no assunto que ele se mostrou interessado. Envie convites para:
- Eventos;
- Webinars;
- Cursos gratuitos;
- Um pré-atendimento.
Aposte em materiais ricos que se relacionem ao motivo do lead ter dado atenção à sua empresa de locação de computadores no passado.
Com ações como essas você tem a oportunidade de gerar valor para seu lead, além de se posicionar como uma autoridade no assunto.
É muito importante que seu lead entenda que você está do lado dele no processo de compra e se preocupa em ajudá-lo. Esse deve ser sempre seu objetivo.
Passo 5: pergunte
O mais comum é que os leads não deixem claro o motivo de terem desengajado, havendo muitas possibilidades.
Pode ser que algo tenha mudado no cenário do seu lead, ele tenha contratado uma solução concorrente ou ele está de férias e não deixou uma resposta automática configurada.
A melhor forma de sanar essa dúvida é perguntando para o próprio lead qual foi o motivo de seu desengajamento. Use essas respostas para analisar como você pode evitar que esses leads esfriem.
Uma dica importante é sempre deixar os próximos passos definidos e não demorar muito tempo para ter uma nova conversa partindo da sua empresa de montagem de rack cabeamento estruturado.
Passo 6: hora de se despedir e partir para a próxima
Uma das piores coisas que pode acontecer é você ficar sem respostas, e isso pode ocorrer em um fluxo de reengajamento.
Para encerrar um fluxo de reengajamento ou qualquer outro fluxo de cadência que chegue ao fim sem respostas é pela prática de um breakup e-mail.
Nesse e-mail de parada você vai deixar claro para o lead de sua empresa de equipamentos de proteção individual ou qualquer outro ramo que está parando por ali, mas está aberto a retomar quando ele estiver pronto.
Não deixe uma boa oportunidade escapar!
Como você viu neste artigo, existem muitos motivos que podem levar um lead a parar de te responder. Nem sempre é porque ele perdeu o interesse em suas soluções, e nessas situações o fluxo de reengajamento pode ajudar bastante.
Nunca deixe que a falta de resposta te faça acreditar que a oportunidade foi perdida antes de tentar se reconectar ao lead. Para aqueles que ainda estão interessados, reengajá-los é uma excelente forma de retomar as negociações.
Uma empresa de antecipação de recebíveis para empresas e todos os outros segmentos, podem utilizar os passos que trouxemos neste artigo.
Primeiro saiba quando colocar um lead em um fluxo de reengajamento, sendo importante já ter havido pelo menos um contato e uma demonstração de interesse.
Depois crie um fluxo de reengajamento, criando suas próprias etapas, metas e objetivos para retomar os contatos. Refresque a memória do seu lead, jamais pensando que ele tem a obrigação de lembrar tudo que já foi dito.
Se tudo isso não der certo, comece a gerar valor para esse lead, com materiais ricos e relevantes, além de convites para participar de seus eventos. Busque ter um diálogo horizontal e pergunte para seu lead o motivo de ter parado de responder.
Com esse feedback é possível ter insights importantes para seu negócio e como manter os leads quentes. Se nada der certo, entenda que chegou o momento de dar tchau e desistir em um breakup e-mail que mostre que você continua ali caso ele precise.
Sabemos que nada desagrada mais a um vendedor do que ficar sem resposta, mas esse é um cenário que pode acontecer. Mas pode estar certo que no meio de muitos leads perdidos existem pessoas interessadas em suas soluções.
Podem ter ocorrido uma série de fatos com elas, desde estarem de férias, até problemas pessoais e familiares.
Saber quando e como aparecer para essas pessoas, relembrando quais eram suas dores, necessidades e carências, é o grande segredo do fluxo de reengajamento.
Investindo nessa solução é possível capturar muitos leads perdidos e conseguir novas oportunidades de negócios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
