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Nas últimas semanas, enviei orçamentos para várias empresas iniciantes em marketing de mídia social . Um cliente em potencial me perguntou o número razoável de clientes que ele poderia esperar da campanha – e o custo por aquisição de clientes.
Esse tipo de pergunta é frequentemente recebido (‘qual é o meu ROI ?’) E é ainda mais complexo fornecer uma resposta para uma empresa iniciante. Na verdade, eu personalizei um gráfico de funil de vendas – que em breve estará na home page do nosso próximo site – para mostrar o papel da mídia social nesse processo.
As duas primeiras camadas – Gerar Consciência e Construir Relacionamentos – são sombreadas em amarelo e vermelho, porque essas são as áreas em que as mídias sociais são mais relevantes.
A conscientização geralmente se sobrepõe aos esforços de marketing tradicionais e offline (palestras, folders ou brochuras e participar de feiras) para nos ajudar a preencher a lacuna. Os planos que desenvolvemos para nossos clientes geram consciência por meio de uma variedade de táticas. Publicidade on-line paga, como anúncios, posts patrocinados ou Google Adwords, geralmente é fundamental para impulsionar o crescimento e o reconhecimento da marca. No centro dessa camada está o marketing de conteúdo – da busca de conteúdo atraente ao interesse, até a elaboração de conteúdo relevante e útil que possa ser distribuído por sites de distribuição para maior visibilidade.
Construção de Relacionamentos
A construção de relacionamentos é a base do marketing de mídia social. Usamos uma variedade de táticas de construção de comunidades e relações públicas para cumprir esta etapa. À medida que a conscientização aumenta, o mesmo ocorre com o envolvimento do público. É aqui que é hora de fornecer aos seguidores conteúdo relevante e valioso e trabalhar para estabelecer uma comunidade. A partir daí, a mídia social começa a ganhar vida própria – por meio do envolvimento de clientes e possíveis clientes, boca a boca e esforços de compartilhamento social. Se ainda não faz parte do primeiro nível, queremos incluir a conexão e o estabelecimento de relacionamentos com líderes de pensamento, jornalistas e influenciadores. Com isso, recomendo a todas as empresas a investir no marketing de relacionamento pelo menos por um ano antes de antecipar um fluxo constante de leads qualificados. As mídias sociais são uma ferramenta de construção de relacionamentos, e relacionamentos fortes levam tempo. Lembre-se de que, se a construção de um relacionamento for bem-sucedida, uma empresa poderá criar clientes para toda a vida.
As três camadas finais
As três camadas finais são onde as águas ficam sombrias à medida que a dependência das mídias sociais começa a diminuir. No terceiro nível – identificando necessidades – ainda podemos utilizar as mídias sociais para ouvir e pesquisar o público. Recomendamos isso em conjunto com as landing pages do site, as notificações por e-mail e as posts do blog que podem ser usadas para fazer perguntas, que ajudam os clientes em potencial a diagnosticar seus próprios problemas. Podemos então analisar esses dados para nos dizer o que é mais importante para o público.
As soluções podem vir na forma de marketing de conteúdo. Isso pode incluir mídia social focada na solução e conteúdo de blog ou campanhas de e-mail marketing com uma frase de chamariz clara. As soluções fornecidas nesta camada também são o caminho para a conversão – e onde as operações de negócios e o atendimento ao cliente são frequentemente testados.
Por fim, a conversão de leads ocorre quando o cliente em potencial aceita um compromisso, entra na loja ou compra um produto ou serviço. Se houver um problemas de conversão de vendas , há uma infinidade de fatores que podem estar envolvidos – e recomendo uma empresa a voltar e avaliar as operações ou a funcionalidade do site. E, embora possa ser enervante, é fundamental avaliar a necessidade do mercado por um serviço ou produto, como ele se compara à concorrência e à facilidade com que os clientes podem passar pelo processo de vendas.
Observe muito pouca menção às mídias sociais nesta camada final. Podemos integrar as mídias sociais a esse processo, mas o uso como ferramenta de vendas é mínimo – possivelmente inexistente.
Como você pode ver, é difícil determinar o custo de aquisição do cliente, porque a mídia social domina apenas o topo do funil de vendas. A partir daí, estima-se que 10% dessas pessoas cheguem às camadas intermediárias (clientes em potencial qualificados) e apenas 10% dos clientes em potencial convertidos em clientes. Este é um desafio para qualquer empresa – e muito menos para uma empresa iniciante.
Conclusão
A mídia social ajudou nossos clientes a aumentar sua visibilidade, construir relacionamentos e alcançar clientes e prospects de maneiras nunca antes vistas. Mas não há bala de prata – e existem limitações. É meu trabalho ajudar meus clientes e prospects a determinar essa realidade e aproveitar ao máximo seus esforços.
