Growth Hacking é um termo muito na moda e para resumir diz respeito a busca de empresas, principalmente startups, em acelerar o seu crescimento de forma exponencial.
Mas como isso é possível? ou melhor, isso é possível?
A resposta é sim, e não é sorte é metodologia! Metodologia que pode ser aplicada a empresas independente do ramo de atuação e não apenas à startups.
Este foi o tema do meu TCC apresentada à PUC-SP no ano de 2017 (Growth Hacking – Um novo modelo de Marketing) e decidi compartilhar este conteúdo com você em uma série de três artigos:
- Marketing Digital e Growth Hacking – História e Definição (Você está aqui)
- Marketing Digital e Growth Hacking – Meios de comunicação e Web Analytics
- Marketing Digital e Growth Hacking – Metodologia e estratégias
Este é o primeiro artigo da série: “Marketing Digital e Growth Hacking – História e Definição”. Nele serão apresentados os conceitos, a história e definição destes dois termos tão importantes para as empresas e profissionais marketing. Vamos lá!?
MARKETING DIGITAL
A web 2.0 e todas as tecnologias que vieram de forma a ela associadas revolucionaram a forma como o consumidor se relaciona com as empresas, saindo o primeiro de uma posição passiva de em relação ao segundo e obrigando as empresas a se “abrirem” com disponibilização de posicionamentos e conteúdo.
Segundo Adolpho (2012) com a economia digital foi intensificado um comportamento do consumidor que já houvera nascido timidamente há muito tempo, o imediatismo das respostas.
Com a massificação no acesso à internet surgiu uma grande oportunidade e também um grande desafio aos profissionais de marketing que tiveram de se adaptar às mudanças e aplicar as antigas estratégias à um novo contexto de relacionamento para com o consumidor.
Segundo Ryan & Jones (2009) a evolução da tecnologia trouxe não apenas a massificação ao acesso às informações, mas também alterou a forma como agimos e nos comunicamos.
Kotler (2009) coloca que a Era da informação trouxe uma grande transformação ao marketing, que passou a ser centrado nas ferramentas de informação e focado em um público consumidor cada vez mais informado e participativo.
Essa evolução tecnológica alterou profundamente a forma como as organizações e os consumidores se relacionam, provocando, segundo Kotler, grandes mudanças no consumidor, marketing e mercado.
Dados da internet word stats indicam que em 2017 49,7% da população mundial possuem acesso à internet, com um crescimento de 936% de 2000 a 2017, aumentando assim exponencialmente a necessidade e importância da utilização do marketing digital pelas empresas.
Do surgimento da internet até hoje o Marketing Digital e sua definição passaram por diversas transformações, inicialmente denominado como Marketing de Internet sendo uma resultante das tecnologias digitais, internet e meios de comunicação tradicionais visando o alcance dos objetivos de marketing segundo (CHAFFEY, MAYER, JOHNSTONE, & ELLIS-CHADWIK, 2006), como a tecnologia utilizada pelas organizações para interagir e se comunicar com os consumidores segundo (KOTLER, 2009), o marketing digital é o uso de tecnologias digitais utilizadas para criar comunicações integradas, direcionadas e mensuráveis que facilitem o relacionamento e engajamento dos consumidores segundo (SMITH,2007), que ainda vai além definindo que não há a necessidade de integração aos meios de comunicações tradicionais, e que ações exclusivamente online são consideradas marketing digital.
O principal objetivo do marketing digital deve estar centrado nas pessoas e em como estas se utilizam das tecnologias em benefício próprio em sua rotina diária, e não nas tecnologias em si, aproveitando-se destas informações para promover uma interação mais pessoal e eficaz para com o público-alvo.
Vantagens e Desvantagens do Marketing Digital
Smith e Chaffey (2005), apresentam uma abordagem simplificada definindo 5 vantagens da utilização do Marketing Digital e nomeando-as como os 5Ss do E-Marketing, referência a vender (Sell), servir (serve), comunicar (speak), poupar (save), e “fazer barulho” (Sizzle).
Gay, Chaelesworth e Esen (2007), destacam diversos benefícios no uso da internet para os profissionais de Marketing, que vão desde o aumento do alcance geográfico das ações, possibilidade de atrair novos consumidores, redução de custos, velocidade e flexibilidade, segmentação e customização, comunicação bidirecional, delimitação temporal das ações, mensuração dos resultados ao aumento exponencial dos utilizadores o qual o mercado digital vem passando.
Segundo os mesmos autores a internet também apresenta algumas desvantagens como a resistência a mudanças dentre as quais destacam-se a privacidade e segurança, acesso restrito a parte da população mundial, limitação sensorial (impossibilidade de tocar, cheirar, experimentar algo) e complexidade de lidar com um mercado mundial.
Quando comparamos o Marketing Digital ao Marketing Tradicional podemos verificar diferenças significativas como a possibilidade do acompanhamento em tempo real das ações, o qual possibilita o primeiro, permitindo uma rápida tomada de decisão para ajuste das estratégias de forma a alcançar os objetivos esperados. O marketing digital se utiliza da tecnologia para mensurar, segmentar e desenvolver relacionamento para com os consumidores, enquanto o marketing tradicional é orientado à comunicação de massa (WIMBS, 2011).
Surgimento do Growth Hacking
O termo Growth Hacking tem sua origem em 2010 quando o fundador da empresa Qualaroo, Sean Ellis, definia Growth Hacker como a pessoas cujo principal objetivo é o crescimento de uma organização. O termo advém da dificuldade que uma startup tem de crescer face a concorrência e o poder econômico, e surgiu a partir da necessidade de Ellis em contratar alguém para substituir as suas funções na empresa (LEITE, 2015).
Enquanto o Marketing Tradicional faz uso da publicidade através de grandes canais de mídia como televisão, rádio e jornal, o Growth Hacking, devido a própria natureza de seu surgimento em um ambiente de startups que dispõem de recursos limitados, vai atrás de formas criativas de chegar ao público-alvo usando ferramentas digitais disponíveis como as redes sociais, websites, blogs, etc.
Segundo Byiani (2013) apesar de Growth Hacking ser um termo relativamente novo a utilização de suas estratégias não é. Podemos citar por exemplo o SEO, estratégia de marketing digital parte integrante do Growth Hacking e utilizada desde o surgimento das ferramentas de busca.
Definição de Growth Hacking
Para Wilson (2015) o Growth Hacking é o marketing orientado aos experimentos, qualificando-o como uma ciência do processo de marketing. Sean Ellis, criador do termo, distingue o Growth Hacking do Marketing Tradicional no ponto em que o primeiro envolve ciência, dados e processos. Enquanto o marketing tradicional busca promover os produtos em grandes mídias acreditando que a exposição trará mais clientes, o Growth Hacking consiste na experimentação de diferentes estratégias para expansão da base de relacionamento e clientes, descobrindo quais canais de comunicação é mais efetivo para determinados produtos e serviços oferecidos pela empresa. Um dos principais fatores que diferenciam o Growth Hacking do Marketing é o seu objetivo. O Growth Hacking é voltado ao crescimento acelerado e não a um crescimento contínuo a longo prazo.
Para Holiday (2012) Growth Hacking é uma estratégia de Marketing desenvolvida por startups tecnológicas consistindo no uso da criatividade, análise e controle de métricas para aumentar as vendas e exposição.
Para Humphrey (2013), Growth Hacking é o método para captar, fidelizar e monetizar usuários de forma eficaz.
Segundo Andrew Chen o Growth Hacker é um hibrido de marketing e engenharia que busca a resposta para obtenção de clientes para um produto a partir de testes empíricos, encontrando como resposta a solução mais rentável.
Andrew Chen destaca ainda ações de startups como airbnb e spotify que se utilizam de técnicas de expansão acelerada no ponto em que identificaram uma oportunidade e souberam explora-la. Holiday (2012) salienta de forma bem esclarecedora que estas inovações somente foram possíveis pois surgiram em uma startup, empresas com características adversas a realização do marketing tradicional devido ao seu alto custo e a falta de experiência de seus fundadores. Desta forma se viram obrigados a usar a criatividade e inovaram ao transmitir sua mensagem e difundir os seus negócios. Isto pode se resumir na colocação de Griffel (2012), para um Growth Hacker a preocupação é maior com o que é necessário para atingir o objetivo final do que a forma como fazer.
Para um Growth Hacker o marketing passa de uma mera atividade a um aspecto fundamental de um dado produto ou serviço, onde a preocupação supera, por exemplo, a forma como um e-mail é escrito, para uma análise da taxa de entrega do mesmo (PETERS, 2014), isso passa por uma atitude comum, a padronização de processos, a partir da experimentação, focada na análise de métricas, criatividade e curiosidade.
Para Humphrey (2013), um Growth Hacker é um profissional que consegue ao longo de todo um percurso, coletar dados, planejar, idealizar, executar e implementar táticas necessárias para atingir um objetivo.
Patel e Taylor (2013) destacam como características de um Growth Hacker a obsessão pelo crescimento, nunca abrindo mão do já conquistado, mas sempre preparado para corrigir o percurso de acordo com as necessidades do mercado.
Byiani (2013), cofundador da udemy, apresenta uma visão um pouco diferente sobre o Growth Hacker, qualificando-o como um profissional de marketing, porém, que frente a desafios diferentes proporcionados por startups em relação à grandes organizações são obrigados a buscar caminhos alternativos para atingir os seus objetivos.
As startups são empresas ímpares em relação às empresas tradicionais, vivem em um ambiente de grande incerteza, não possuem conhecimento pleno de seu público-alvo, e almejam crescimento de 20% ao mês diferente de grandes empresas que pensam em algo como 5% ao ano, isso com muito menos capital investido e uma marca pouco ou nada conhecida (PIZZA, 2016).
Um dos primeiros exemplos de Growth Hacking que há informação é anterior até mesmo à criação do termo, a Hotmail em 1996 lançou o seu serviço de e-mails pessoais gratuito, porém, os resultados iniciais foram decepcionantes em relação ao esperado, foi aí que em uma análise das informações coletadas, a empresa percebeu que 80% dos seus novos usuários chegavam através da indicação de um usuário já ativo, o conhecido boca-a-boca ou word of mouth, desta forma seu investidor Tim Drapper teve uma ideia brilhante, colocar ao final de cada e-mail uma assinatura que dizia “Os, I love you. Get your free e-mail on Hotmail”, apenas um ano e meio após o seu lançamento o Hotmail contato com mais de 12 milhões de usuários, Zahid (2012) aponta esta ação como um dos primeiros exemplos de Growth Hacking documentado.
A partir do surgimento do termo Growth Hacker, muitos artigos foram escritos sobre o tema, Ginn (2012) esclarece a respeito de alguns mitos criados sobre este conceito.
Growth Hacking não se trata de um conjunto de segredos que levarão uma empresa a crescer do dia para noite, o sucesso parte do estudo dos produtos e serviços e como estes poderão suprir e satisfazer os usuários.
O Growth Hacking não é um processo onde as estratégias se aplicam a qualquer empresa, cada empresa deverá investigar e entender o caminho para o alcance de seus objetivos.
Growth Hacking é algo novo, mas apenas como objeto de estudo, pois, antes mesmo do surgimento do termo várias startups trabalhavam os seus conceitos.
Growth Hacking apesar de se confundir com marketing quanto aos objetivos se difere quanto as estratégias utilizadas.
Não necessariamente um Growth Hacker é um programador.
O Growth Hacker é uma pessoa, o processo de Growth Hacking não deve ser focado em uma pessoa, mas sim em uma equipe.
E aí, gostou do artigo? Comente como este conceito colaborou com a sua empresa! Não deixe de nos enviar suas dúvidas e sugestões! Bons negócios!
