No mundo cada vez mais conectado de hoje existem varias maneiras digitais para indústrias alcançarem seus compradores em potencial, e-mails, e-books, artigos, redes sociais e vídeos podem ser usados para gerar engajamento e reconhecimento de marca por parte deste público. Como você deve criar conteúdos para atrair estes compradores? A resposta é, sabendo e entendendo quais são as suas necessidades e interesses!
Você pode e deve criar uma estratégia de produção de conteúdo, escrever artigos, e-books, mas se não personalizar estes materiais às necessidades e interesses deste público específico, grande parte deste trabalho será em vão.
Definir uma Buyer Persona permitirá que você converse com seu público-alvo de forma mais assertiva com conteúdos feitos e pensados para ele, aumentando as chances de tornar um potencial cliente em um cliente de fato.
O que é uma Buyer Persona?
Uma Buyer Persona é um personagem fictício baseado nos compradores e potenciais compradores dos produtos e/ou serviços de uma empresa.
A segmentação das personas ajuda a empresa a determinar onde concentrar os seus esforços de marketing, materiais em vídeo, e-mails informativos, artigos impulsionados, e qual conteúdo certo para despertar interesse de compra nestas pessoas.
Quanto mais desenvolvidas, mais maduras ficam as personas, aumentando a assertividade das ações de marketing, do processo de desenvolvimento de produtos e do atendimento às necessidades dos potenciais compradores.
Três exemplos de Personas para indústrias
Gerente Industrial
Os gerentes industriais são responsáveis por manter as instalações de uma planta funcionando conforme o planejado. As manutenções são realizadas de forma planejada, para que se cumpra este objetivo, ou, de forma emergencial conforme alguma necessidade inesperada.
Desta forma, podemos definir que trabalham com demandas de peças e materiais de manutenção de forma antecipada ao departamento de compras e/ou de forma emergencial com maior autonomia conforme disponibilidade dos fornecedores.
Foco de trabalho:
- Manter a planta funcionando;
- Restaurar o funcionamento da planta rapidamente após problemas.
Preocupações com o trabalho:
- Planejar as manutenções de forma adequada de forma a evitar interrupções;
- Lidar com paralisações trabalhando exaustivamente para solucionar os problemas retomando a produção;
- Disponível em qualquer momento para casos de emergência.
Funções de trabalho:
- Lidar com manutenção e reparos emergenciais;
- Gerenciar instalações e sistemas de produção;
- Capaz de ler e compreender documentos técnicos impressos ou em CAD;
- Conhecimento técnico avançado dos equipamentos e sistemas utilizados;
- Interessado em informações sobre produtos, recalls, práticas recomendadas, novos produtos e práticas para substituir as tecnologias existentes.
Comportamento de Compra:
- Compras planejadas (função e custo) e compras de emergência (tempo de entrega);
- Volumes pequenos e grandes;
- Combina comportamento de engenheiro e comprador;
- realiza o processo de compra a partir de diversos dispositivos (computador, smartphone, telefone).
Personalidade:
- Persistente, resiliente, tomador de decisão.
Engenheiro de Projeto
Os engenheiros de projetos são os responsáveis pelo desenvolvimento e/ou identificação dos componentes adequados de um produto.
A partir do projeto desenvolvido uma lista de materiais é enviada ao departamento de compras.
É o engenheiro de projetos que recomenda os materiais a serem utilizados conforme as suas especificações.
Foco de trabalho:
- Preocupado com a forma, ajuste e função;
- Avaliar possibilidades identificando as melhores opções disponíveis;
- Quer o máximo de informações disponíveis para tomar uma decisão;
- Busca especificações, folhetos técnicos, tabelas com dimensões, certificações, configurações, etc;
- Se baseia em fatos.
Preocupações com o trabalho:
- Confiabilidade dos materiais utilizados para atender às necessidades do produto;
- Se deparando com um problema sem solução o projeto para.
Funções de trabalho:
- Foco na resolução de problemas;
- Desenvolvimento e leitura de arquivos técnicos e em CAD;
- Desenho de peças e montagem de protótipos;
- Profissionais graduados em engenharia.
Comportamento de Compra:
- Participação direta no processo de compras com indicação de peças especificas;
- Precisam confiar nos materiais especificados;
- Realiza o processo de compra usando computador.
Personalidade:
- Introvertido;
- Prefere consultar informações sem contato com pessoas;
- Aprecia informações técnicas detalhadas.
Comprador
Uma vez identificadas as necessidades de um projeto, produto ou planta industrial entram em cena os compradores. Os compradores tem a tarefa de encontrar o produto certo, pelo melhor preço, do fornecedor mais confiável.
Estes profissionais mantém uma lista de fornecedores a qual recorrem quando necessário, caso nenhum fornecedor atenda aos critérios estabelecidos partem então para uma pesquisa.
Em sua busca pelo melhor custo-benefício o comprador buscará opções econômicas que atendam as especificações técnicas solicitadas, demandando amostras antes de fechar um contrato.
Foco de trabalho:
- Custo, qualidade, prazo de entrega e confiabilidade.
Preocupações com o trabalho:
- A escolha de um fornecedor errado poderá gerar graves consequências ao projeto.
Funções de trabalho:
- Desenvolver uma lista de fornecedores;
- Pesquisa e contato com fornecedores em potencial;
- Se atentar a lista de materiais solicitados pelo engenheiro.
Comportamento de Compra:
- Decidem com os engenheiros materiais específicos e sozinhos materiais genéricos;
- Negocia preço e prazo de entrega;
- Realiza o processo de compra utilizando computador ou notebook.
Personalidade:
- Mais duros, acostumados a negociar.
Como desenvolver Personas para sua indústria
Ao desenvolver personas você estará criando perfis fictícios para potenciais compradores de seus produtos ou serviços. Qualquer informação adicional disponível será importante neste processo.
Tenha em mente que estes potenciais compradores são pessoas que não servem apenas a sua função na empresa. São seres humanos únicos, confusos, falhos e até mesmo irracionais as vezes. Busque explorar estes aspectos de personalidade os alcançando em um nível mais pessoal e envolvente se colocando um passo a frente.
Faça um trabalho contínuo de avaliação e melhora deste perfil com base nos relacionamentos estabelecidos quando estes se tornam clientes e no resultado de suas ações de marketing.
A definição de Personas na sua indústria aumentará a assertividade de suas ações de Marketing!
Definir e trabalhar as personas que tomarão a decisão de compra de seus produtos ou serviços é essencial para que que sua empresa converse de forma objetiva, gerando envolvimento e nutrindo um relacionamento positivo com essas pessoas.
Você está pronto para começar? Entre em contato com a nossa equipe de especialistas em marketing para indústria para ver como podemos desenvolver as personas de seu negócio possibilitando que você converse de forma objetiva com quem importa. Oferecemos ainda uma avaliação gratuita da sua saúde digital onde verificamos como seus esforços atuais de marketing podem ser melhorados.
