Growth Hacking é um termo muito na moda e para resumir diz respeito a busca de empresas, principalmente startups, em acelerar o seu crescimento de forma exponencial.
Mas como isso é possível? ou melhor, isso é possível?
A resposta é sim, e não é sorte é metodologia! Metodologia que pode ser aplicada a empresas independente do ramo de atuação e não apenas à startups.
Este foi o tema do meu TCC apresentada à PUC-SP no ano de 2017 (Growth Hacking – Um novo modelo de Marketing) e decidi compartilhar este conteúdo com você em uma série de três artigos:
- Marketing Digital e Growth Hacking – História e Definição
- Marketing Digital e Growth Hacking – Meios de comunicação e Web Analytics
- Marketing Digital e Growth Hacking – Metodologia e estratégias (Você esta aqui)
Este é o terceiro e último artigo da série: “Marketing Digital e Growth Hacking – Metodologia e estratégias “. Confesso que foi muito interessante visitar um conteúdo com fins acadêmicos produzido lá em 2017 e perceber que apesar de muitas coisas terem mudado de lugar a linha de metodologia para o desenvolvimento de um processo de Growth Hacking continua a mesma.
E é sobre isso que falaremos neste último artigo: Metodologia, processos e estratégias de Growth Hacking. Vamos lá!?
Processo de Growth Hacking
Existem duas correntes distintas de Growth Hacking segundo Shah (2013) uma que confere grande importância ao processo de Growth Hacking e outra que considera que o Growth Hacking é um conjunto de táticas que podem ser replicadas a qualquer empresa. São destacadas 4 razões para que uma empresa foque primeiro no processo e depois nas táticas: as táticas utilizadas por outros não são como as nossas, o público-alvo é diferente, o modelo de negócios é diferente e a jornada do cliente é diferente (BALFOUR, 2014). Para a Hubspot o Growth Hacking deve tornar uma ideia/ produto escalável, previsível e aplicável.
Patel e Taylor (2013) subdivide o processo de Growth Hacking em 5 fases:
Definição de objetivos acionáveis: O objetivo final deve ser subdividido em ações menores, como por exemplo, aumentar o trafego do website, aumentar a taxa de fidelização de clientes ou estimular o processo de produção de conteúdo em uma organização.
Implementar ferramentas de analytics para acompanhamento dos objetivos definidos.
Alavancar os pontos fortes existentes: Deve-se priorizar as ações que representem maior celeridade e menor custo na obtenção dos resultados.
Executar a Experiência: A partir dos dados coletados pode-se então identificar o que tem dado certo e o que não apresenta bons resultados.
Otimizar a Experiência: Implementar um processo de melhoria continuo e de experimentação e reexperimentarão em busca dos objetivos.
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Repetição: As experiência devem seguir até um alcance satisfatório dos objetivos ou o descarte de determinadas ações por não apresentarem resultados.
Estratégias de Growth Hacking
Antes de realizar uma escolha de quais táticas de Growth Hacking utilizar, segundo Brown (2013) devemos responder algumas perguntas:
Com quais plataformas posso me integrar permitindo um crescimento escalável?
Quais as características chave do meu produto?
Quais as características do meu produto impulsionam o seu crescimento? Quais posso otimizar?
Quais recompensar posso oferecer para estimular os clientes a compartilharem sua experiencia com clientes em potencial?
Como alinhar o Growth Hacking x Proposta de valor?
O foco deve partir sempre da experiência dos usuários para o desenvolvimento e otimização dos produtos/serviços, em busca de atender as necessidades do primeiro.
Segundo Ellis (2015) o Growth Hacking não está associado a uma estratégia e sim a uma cultura de experimentação e novas ideias inerente a cada empresa, porém, na contrapartida segundo Sha (2013), há empresas que se utilizar de táticas pré-definidas que nada mais são do que o resultado do processo de outras empresas.
Dentre as diversas estratégias ou processos de Growth Hacking as empresas devem identificar as que mais se associam ao seu objetivo, realizar experimentação e incorporar um processo de melhoria contínuo dos resultados a partir do controle, sem nunca abrir mão do já conquistado.
3.5.1 Funil de Lean Marketing (Funil de Vendas)
O termo funil de lean marketing advém do livro “The lean Startup” (RIES, 2013), onde o processo de marketing é descrito como um funil que ilustra a jornada do cliente na compra de um determinado produto ou serviço. Este funil é constituído por 5 etapas:
Aquisição: captação da atenção de um cliente em potencial na forma, por exemplo de uma acesso ao website.
Ativação: Fazer com que este cliente em potencial de alguma forma disponibilize seus dados de contato para um relacionamento com a empresa.
Retenção: Provocar engajamento deste cliente em relação ao relacionamento criado para com a empresa.
Conversão: Traduzir este relacionamento no alcance do objetivo previamente estabelecido, normalmente a venda de um produto ou serviço.
Recomendação: Estimular o cliente adquirido a compartilhar os seus negócios com a sua rede de relacionamento.
O funil de vendas consiste em tem como primeiro objetivo aumentar a base de dados de relacionamento de uma empresa, sendo que ao decorrer de suas ações o objetivo final é transformar um contato em um cliente, sendo assim cada fase do funil exige otimização para melhorar o resultado final.
O acompanhamento do Funil de Vendas é importante para que possam ser identificadas fases do processo que estão retardando o crescimento e dessa forma realizar testes com novas táticas de forma a resolver o problema.
Adaptação Produto/Mercado
Segundo Holiday (2013) a pior decisão de marketing que se pode tomar é a de começar com um produto/serviço que ninguém precisa.
Este é o primeiro desafio de uma startup, criar um produto/serviço ideal para um mercado específico. O termo adaptação produto-mercado é atribuído a Marc Andressen (2007) e consiste segundo o próprio estar em um bom mercado com um produto que o satisfaça. Segundo Ellis (2010), a adaptação produto-mercado só é atingido quando pelo menos 40% dos clientes de um determinado produto/serviço ficaram muito desapontados se o mesmo deixasse de existir. Ainda segundo Ellis apenas após esse objetivo uma startup poderá se tornar escalável. Andressen diz ainda que as organizações devem fazer o que for necessário para alcançar a adaptação produto-mercado, mesmo que isso passe por decisões difíceis.
Ries (2011) coloca que a melhor forma de alcançar esta adaptação é começar com um produto/ serviço mínimo, com o mínimo de esforço e investimento e ir desenvolvendo-o a partir dos feedbacks obtidos.
Marketing Viral
O marketing viral é um processo de compartilhamento de algo por parte dos usuários (MARES E WEINBERG, 2014). A evolução do processo de comunicação permite a implementação de facilitadores do compartilhamento para praticamente qualquer coisa, onde se pensarmos que cada utilizador de um produto ou serviço realizar um compartilhamento isso gera um crescimento exponencial em loop da audiência para esse produto ou serviço.
O objetivo do Growth Hacker é identificar para uma determinada empresa qual a melhor forma de estimular este compartilhamento, e quais os benefícios esperados pelas pessoas que compartilham. Definidos os melhores “pontos de contato” com o cliente é dar início ao processo produzindo o Marketing Viral.
Integração por API
Segundo a Wikipédia (2017), API sigla para Application Programing Interface, é um conjunto de rotinas de programação abertas por softwares que permitem a integração de serviços de terceiros a ele, gerando assim uma colaboração contínua e crescimento instantâneo dos parâmetros de dados disponíveis. Um exemplo de API é por exemplo se utilizar de uma servidos de e-mails da Amazon integrado a um aplicativo de gerenciamento de e-mails (acy mailing), rodando em um CMS WORDPRESS para realizar campanhas de e-mail marketing, em todas as fases do processo as informações são disponíveis a todos os participantes, porém, cada oferece em contrapartida o seu melhor para otimização do resultado final.
Iyer e Subramaniam (2015) citam em um artigo como diversas empresas alcançaram vantagem competitiva a partir de API:
A UBER sabe onde o cliente está antes e depois de utilizarem o serviço, onde trabalham, onde moram, criando um enorme volume de dados a respeito do comportamento destes.
A partir de dados disponíveis em redes sociais empresas conseguem descobrir comportamentos e posicionamentos íntimos de pessoas como preferência política, cultural, musical, expectativa de vida, entre outras infinitas possibilidades.
Sustento de uma vantagem competitiva alcançada, o Facebook a partir do número de utilizadores e informações que possui faz com que a possibilidade de um novo usuário aderir a sua plataforma seja infinitamente maior do que a de um concorrente.
Identificação de novas oportunidades de mercado, a Uber a partir do recolhimento de dados de usuários do serviço de transporte particular lançou um serviço de delivery de comida.
Incentivos
Oferecer incentivos à novos usuários assim como a indicações, compartilhamento, curtida, e assim por diante, é uma estratégia utilizada por diversas organizações e com resultados extraordinários, a Paypal foi uma das primeiras empresas a utilizar essa estratégia com sucesso, oferecendo $10 par cada usuário que se cadastrasse no sistema e mais $10 para cada indicado desse usuário que realizasse o cadastro, segundo Peters (2014), essa ação levou a um crescimento diário de 7 – 10% nos clientes da empresa. Estratégias nesse sentido foram experimentadas com sucesso por diversas outras empresas como o Uber e Dropbox, por exemplo.
Word of Mouth Marketing
Word of Mouth é o clássico boa a boca, impulsionador histórico de produtos e serviços, e hoje disponível de forma mundial com a acessa em tempo real às informações. Ao contrário do boca a boca tradicional o papel do Growth Hacker é estimular esse processo, segundo Bughin, Doogan & Vetvik (2010) apesar de altos gastos em publicidade, muitas vezes o que leva alguém a comprar é algo muito mais simples, a indicação de uma fonte de confiança.
Um estudo da empresa Lithium de 2014 concluiu que 92% das pessoas confiam mais em informações da família, amigos ou pessoas próximas do que em qualquer outra forma de publicidade.
Para a Word of Mouth Marketing Association qualquer ação empresarial que recebe a indicação de um cliente é uma forma de marketing boca a boca.
As redes sociais são o grande meio para compartilhamento de informações hoje em dia, muitas pessoas possuem um alcance virtual muito maior do que a vida real permitiria, sendo assim, este é o meio ideal para se estimular essas indicações, o Growth Hacker deve oferecer recompensas as pessoas com forma de estimular esse processo.
Testes A/B
Os testes A/B segundo Peters (2014) consiste na comparação entre duas variáveis para que se identifique a que mais se aproxima do objetivo, como exemplos: diferentes versões de e-mail marketing, diferentes layouts para uma landing page e diferentes calls to action.
Os testes A/B tem como objetivo otimizar as formas de comunicação ou mesmo apresentação de um produto ou serviço a partir da aceitação dos consumidores, pois os dados recolhidos mostrarão exatamente o consumidor prefere.
Para um Growth Hacker a utilização de testes A/B servem na determinação do perfil dos consumidores, qual a melhor forma de atender as suas necessidades, e se utilizam das características mais efetivas descartando as demais e aumentando assim as taxas de conversão.
Marketing de Conteúdo
A produção de conteúdo é uma característica primordial a empesas que se utilizam do meio digital para se promover, Blogs, Vídeos, Webinars, e-books são uma excelente estratégia para geração de tráfego em um website, geração de leads, e não deixam de ser uma forma de recompensa aos usuários.
Segundo Patel e Ellis (2014), o sucesso na produção de conteúdo é alcançado a partir de uma série de conversões que levam a conversão de um consumidor.
Troca de Promoções
Para Patel e Taylor (2013) a troca de promoções é a forma mais simples e efetiva de aumentar o tráfego qualificado em um website, devendo ser escolhidas empresas parceiras não concorrentes mas com público alvo semelhante para troca de links, indicações e publicações, aumentando instantaneamente o alcance da empresa.
Esta troca pode se dar de diversas formas como a produção de conteúdo em conjunto, compartilhamento em redes sociais, e-mails, banners, e concursos em que o vencedor recebe um prêmio da outra empresa.
E aí, gostou do artigo? Comente como este conceito colaborou com a sua empresa! Não deixe de nos enviar suas dúvidas e sugestões! Bons negócios!
