Inbound Marketing e Funil de vendas no Marketing 4.0 se apresentam como conceitos complementares e fundamentais ao sucesso do Marketing Digital em empresas de qualquer porte e segmento.
Em um cenário no qual o consumidor e suas expectativas passam a ser os principais atores das ações de Marketing, a necessidade de estabelecer um relacionamento sustentável (inbound marketing) de forma a guia-lo pelo caminho de uma pessoa qualquer a um cliente da empresa (funil de vendas) é um processo que deve ser estabelecido e gerido pelo Marketing de forma contínua.
Inbound Marketing – Despertando o Interesse de Potenciais Clientes
O Inbound Marketing é um conceito relativamente novo e que surge em contrapartida ao Outbound Marketing, a diferença fundamental entre ambos é a forma como o relacionamento com o cliente é explorado.
No Inbound Marketing se busca despertar o interesse de um público determinado de forma natural, sem que haja interrupções “invasivas”, os clientes são atraídos à compra de um produto ou serviço através de um relacionamento sustentável. No Outbound Marketing o interesse do público é despertado de forma forçada, os produtos e serviços são oferecidos a um público o qual muitas vezes não tem a opção de aceitar ou não essa “invasão” como, por exemplo, em um comercial de TV em meio à sua série favorita, neste caso podemos observar que os produtos ou serviços são empurrados.
Origem do Inbound Marketing
A origem do termo Inbound Marketing é creditada ao co-fundador e CEO da HubSpot, Brian Halligan, porém, podemos buscar em Peter F. Drucker conceitos do Inbound Marketing muito anteriores à HubSpot como a pesquisa e segmentação de mercado e a orientação para o cliente, que são fundamentos chave desta estratégia.
Drucker disse em 1974. “O marketing deve resultar em um cliente que está pronto para comprar. O que é necessário a seguir é fazer com que o produto ou serviço esteja disponível”
Sendo o Inbound Marketing um conceito antigo surge a dúvida: por que demoramos tanto tempo para coloca-lo plenamente em prática?
A resposta é mais simples do que se imagina, e lidamos com ela todos os dias, a sociedade mudou, os nossos relacionamentos mudaram e a internet na figura de websites, blogs e redes sociais evoluiu permitindo que hoje o processo de segmentação de mercado, de relacionamento com o seu público-alvo e de personalização da comunicação em massa seja possível, não são mais as empresas que vendem, são os clientes que compram, e é preciso respeitar o momento em que este estiver pronto para comprar e ter o produto ou serviço disponível.
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Segundo Kotler 2012 “Por causa da natureza não comercial das redes sociais, geralmente os seus usuários estão ali para se conectar uns com os outros, é mais desafiador atrair a sua atenção e persuadi-los”. O principio da seletividade de informações proporcionado pelas redes sociais tornou esse desafio a grande oportunidade, o Inbound Marketing consiste em atrair a atenção destes potenciais clientes, estabelecer um relacionamento sustentável e quando precisar este cliente estará pronto para comprar de você, os demais usuários não serão invadidos por suas ações.
Funil de Vendas x Inbound Marketing
O funil de vendas no Marketing Digital é o caminho percorrido por um cliente desde o momento em que ele se apresenta como um usuário qualquer na WEB até o momento em que ele se torna um cliente da empresa:
- Sociedade (público em geral na WEB)
- Público-Alvo (clientes em potencial)
- Leads (Contatos de clientes em potencial)
- Cliente
O Inbound Marketing é a estratégia que promoverá o relacionamento com este cliente durante o caminho percorrido no funil de vendas:
- Atrair
- Conversão parcial (personificação do público-alvo)
- Relacionar
- Converter (venda)
Como podemos observar, quando falamos de funil estamos falando do meio digital como um todo e do caminho pelo qual um potencial cliente passa até se tornar um cliente de fato de sua empresa, podemos observar também que conforme as fases do funil o universo de usuários da web vai se restringindo a grupos menores e por fim a um cliente, o papel do Inbound Marketing neste processo é de “pescar” este um cliente e guia-lo do universo de usuários da web até o momento da compra. As fases deste processo são explicadas abaixo:
Atrair: O Inbound Marketing deve começar pela atração de clientes em potencial da sociedade (WEB), para isso é necessário a produção de conteúdo relacionado aos seus negócios. Para produção de conteúdo de fato interessante aos seus clientes em potencial é necessária a criação de um Perfil Preliminar dizendo quem é esse cliente, crie uma persona de seu “cliente ideal” e se comunique diretamente com ele em seus conteúdos.
Conversão Parcial: este é um passo intermediário no processo de Inbound Marketing, aqui você sai da sociedade e do público geral para os seus clientes em potencial de fato na figura de contatos (leads) que podem ser representados por fãs do facebook, assinantes de sua newsletter, seguidores no Twitter e Linked In, pessoas que de alguma forma demonstraram interesse no conteúdo que foi criado para a persona de seu cliente ideal, o que denota um grande potencial de conversão.
Relacionar: Produza conteúdos cada vez mais personalizados e direcionados ao seu cliente ideal e se relacione a partir destes conteúdos com a sua base de clientes em potencial, no momento correto ele comprará de você.
Converter: Tenha meios preparados para receber este cliente no momento da venda, seja online, por telefone ou presencial, a conversão como salientado por Drucker é agora uma questão de fazer com que o produto ou serviço esteja disponível, tenha uma equipe comercial preparada, política comercial transparente, ofereça no mínimo a qualidade e as promessas que está vendendo, muitos tropeçam aqui e jogam todo o esforço fora.
Analisar e Otimizar: A grande vantagem da aplicação de estratégias de Inbound Marketing ao seu funil de vendas é que todo esse processo é mensurável, fase a fase, portanto, se debruce sobre os resultados de suas ações, veja quais os conteúdos e caminhos estão levando a uma maior conversão, refaça o perfil de seu cliente ideal de acordo com estas informações, sempre existirá uma oportunidade para melhorar.
A implementação e gestão de uma estratégia de inbound marketing aplicada ao funil de vendas é essencial para o sucesso do Marketing digital de sua empresa e para que se alcance este objetivo a dica é começar!
Cada empresa possui características únicas que devem ser analisadas para melhor aplicação do Inbound Marketing e este deve ser um processo contínuo de aprendizado e melhorias.
E aí, gostou do artigo? Comente como este conceito colaborou com a sua empresa! Não deixe de nos enviar suas dúvidas e sugestões! Bons negócios!
