O que é: Zeigarnik Effect
O Efeito Zeigarnik, nomeado em homenagem à psicóloga russa Bluma Zeigarnik, é um fenômeno psicológico que descreve a tendência humana de lembrar tarefas inacabadas ou interrompidas com mais facilidade do que as concluídas. Este conceito foi descoberto por Zeigarnik em 1927, após observar que garçons em um restaurante conseguiam lembrar pedidos incompletos com mais precisão do que aqueles já servidos. No contexto do Marketing Digital B2B, Marketing B2B e Vendas B2B, entender e aplicar o Efeito Zeigarnik pode ser uma ferramenta poderosa para aumentar o engajamento do público e melhorar as taxas de conversão.
No Marketing Digital B2B, o Efeito Zeigarnik pode ser utilizado para criar campanhas de e-mail marketing mais eficazes. Por exemplo, ao enviar uma série de e-mails que apresentam informações parciais ou que deixam perguntas em aberto, os profissionais de marketing podem incentivar os destinatários a abrir e ler e-mails subsequentes para obter a informação completa. Isso não só aumenta a taxa de abertura dos e-mails, mas também mantém o público engajado ao longo do tempo. Além disso, ao utilizar chamadas para ação (CTAs) que sugerem que mais informações estão por vir, é possível aumentar a curiosidade e o interesse do destinatário.
Em estratégias de conteúdo para Marketing B2B, o Efeito Zeigarnik pode ser aplicado na criação de artigos de blog, whitepapers e webinars. Por exemplo, ao escrever um artigo de blog, é possível dividir o conteúdo em várias partes e publicar cada parte separadamente, deixando ganchos ou perguntas não respondidas no final de cada seção. Isso incentiva os leitores a voltar ao site para ler as próximas partes, aumentando o tráfego recorrente e o tempo de permanência no site. Da mesma forma, ao criar whitepapers, é possível incluir teasers ou resumos que deixam algumas informações cruciais para serem descobertas somente após o download do documento completo.
No contexto de Vendas B2B, o Efeito Zeigarnik pode ser utilizado para melhorar as técnicas de follow-up. Por exemplo, durante uma apresentação de vendas ou uma reunião com um potencial cliente, o vendedor pode deliberadamente deixar algumas perguntas em aberto ou mencionar que há mais informações disponíveis que serão compartilhadas em um próximo encontro. Isso cria uma expectativa e um desejo de continuidade, aumentando as chances de agendar uma nova reunião e manter o cliente potencial engajado no processo de vendas.
Além disso, o Efeito Zeigarnik pode ser aplicado em campanhas de remarketing. Ao exibir anúncios que lembram os usuários de ações inacabadas, como um carrinho de compras abandonado ou um formulário de contato não enviado, é possível aumentar a probabilidade de que esses usuários retornem ao site para concluir a ação. Isso é particularmente eficaz no Marketing B2B, onde o ciclo de vendas é geralmente mais longo e complexo, e cada ponto de contato adicional pode fazer uma diferença significativa.
Outra aplicação do Efeito Zeigarnik no Marketing Digital B2B é na criação de landing pages. Ao projetar uma landing page que apresenta informações de forma fragmentada e sugere que mais detalhes serão fornecidos após o preenchimento de um formulário, é possível aumentar a taxa de conversão. Por exemplo, uma landing page que oferece um e-book gratuito pode incluir uma breve introdução ao conteúdo do e-book e mencionar que os detalhes mais valiosos estão disponíveis apenas após o download. Isso incentiva os visitantes a fornecer suas informações de contato para acessar o conteúdo completo.
Em campanhas de geração de leads, o Efeito Zeigarnik pode ser utilizado para criar formulários de múltiplas etapas. Em vez de solicitar todas as informações de uma só vez, o formulário pode ser dividido em várias etapas, com cada etapa revelando apenas uma parte das perguntas. Isso não só torna o processo de preenchimento do formulário menos intimidante, mas também mantém os leads engajados ao longo do processo, aumentando a probabilidade de que eles completem o formulário.
No design de interfaces de usuário (UI) para plataformas B2B, o Efeito Zeigarnik pode ser utilizado para melhorar a experiência do usuário. Por exemplo, ao projetar um painel de controle ou um sistema de gerenciamento de tarefas, é possível destacar visualmente as tarefas inacabadas ou pendentes. Isso ajuda os usuários a se concentrarem nas tarefas que ainda precisam ser concluídas, aumentando a eficiência e a produtividade.
Finalmente, o Efeito Zeigarnik pode ser uma ferramenta valiosa para treinamentos e workshops em Marketing B2B. Ao estruturar o conteúdo de treinamento de forma que algumas informações sejam deixadas em aberto ou que atividades práticas sejam interrompidas propositalmente, os participantes são incentivados a continuar pensando sobre o material e a buscar mais informações após o término do treinamento. Isso não só melhora a retenção de conhecimento, mas também incentiva a aplicação prática do que foi aprendido.
