Nenhuma empresa gosta de um site que produz oceanos de leads ruins que desperdiçam o seu tempo. Leia a seguir dicas práticas para melhorar a qualidade dos leads do seu site!
O dano feito por leads ruins
As empresas enfrentam todos os tipos de dificuldades quando passam leads ruins para a equipe de vendas, algumas destas dificuldades são dolorosamente óbvias. Vamos examinar de forma geral alguns problemas:
- Leads ruins levam o pessoal de força de vendas a perder um tempo valioso perseguindo becos sem saída, tempo que poderia ser gasto em ligações de qualidade que produzem oportunidades de negócios reais para aumentar o faturamento.
- Leads ruins abalam a confiança do departamento de vendas no valor de marketing. Essa atitude negativa faz o dia-a-dia das relações de trabalho mais difíceis e leva o pessoal de vendas a trabalhar sem entusiasmo mesmo com boas oportunidades vindas do site.
- Se a comunicação entre vendas e marketing é pobre ou inexistente, o departamento de marketing poderia ter uma sensação falsa de segurança. Vendas pode não querer falar das suas dificuldades, e o marketing acredita que suas atividades de marketing na internet estão indo bem. Nesta situação, o marketing vai deixar de fazer melhorias em suas campanhas, o que trava um esforço de marketing com foco em resultados.
Como reduzir os leads ruins
Vamos ser claros: eliminar completamente leads ruins em um site é um sonho. Vendas e marketing devem aceitar o fato de que um certo número de leads ruins vai vir via telefone ou formulário de orçamento e etc… No entanto, seguir os passos abaixo irá reduzir o volume de leads ruins e minimizar os danos causados por todos os problemas mencionados anteriormente. Aqui está o que você deve fazer:
- Deixe bem claro na página inicial do seu site, página de contato e nas páginas de produtos / serviços quais os nichos você atende. Você se concentra em empresas de médio porte? Ticket Médio elevado? Deixe claro estas informações para os visitantes do site. Primeiro, ela irá ajudá-los a identificar se eles entraram no site certo para o seu negócio. Em segundo lugar, te ajudará a personalizar o conteúdo do site, tornando-o mais persuasivo.
- Deixar bem claro quais os mercados geográficos que a sua empresa atende. Você é local, nacional ou global? Se for o caso, liste seus escritórios no rodapé de cada de página do site; Isso não só ajuda os visitantes do site identificar se eles estão em seu mercado, mas também, se feito corretamente, melhora o SEO local.
- Não se empolgue com o seu discurso de vendas na home page e nas páginas de produtos / serviços. Algumas empresas imploram por leads ruins com a pretensão de oferecer todas as soluções para todas as pessoas ou negócios, com declarações como: “Não importa o quanto sejam grandes ou pequenas são suas necessidades, nós podemos ajudá-los a poupar toneladas de dinheiro.” Promessas exageradas nas páginas de um website podem criar expectativas surreais nos visitantes do site, bem como atrair leads e clientes ruins que irão comprometer a credibilidade da marca.
Como orientar os prospects nos formulários de orçamentos
Use campos drop-down (select) em formulários de orçamentos para orientar os prospects e ter informações precisas que ajudarão você a qualificar os leads, bem como filtrar as leads ruins: As opções drop-down alertam os visitantes prestes a solicitar um orçamento que eles não se encaixam no perfil de clientes que a empresa deseja atender. Aqui estão alguns exemplos de técnicas de drop-down:
- Adicionar um campo com três opções “Orçamento Anual ou budget para um projeto”: “R$ 1.000 – R$ 4.999”, “R$ 5.000 – R$ 9.999,” e “R$ 10.000 – R$ 25.000” Agora os visitantes podem ver imediatamente se você é capaz de lidar com um projeto de US $ 500 ou US $ 50.000 ou você será capaz de avaliar o orçamento que um lead tem para investir em um determinado projeto.
- Adicionar um campo para o Processo de Tomada de Decisão, com opções como “eu tomo a decisão”, “Eu sou um membro da equipe de compras”, e “Eu estou fazendo uma pesquisa preliminar.”
- Adicionar um campo para “Time-line” de fechamento ou inicio do projeto, com opções como “Imediato”, “30 Dias” e “60+ Dias”.
- Lembre-se, no entanto, sobrecarregar o potencial cliente com muitos campos pode levar as pessoas a abandonar o formulário de orçamento. Há sempre uma necessidade de equilibrar a obtenção de informações úteis com a obtenção de pessoas para enviar o formulário. A melhor maneira de dominar este ato é o equilíbrio.
Teste os formulários sistematicamente: Depois de estabelecer uma porcentagem de conversão média, o departamento de marketing pode testar e monitorar o que acontece através da adição e subtração de campos, juntamente com alterações em outros elementos de design e de conteúdo no formulário de submissão. Desta forma, a eficácia do que foi aplicado, pode ser melhorado de constantemente. É muito importante, no entanto, aplicar um filtro qualitativo, assim como um quantitativo de um lead para avaliar as leads.
Implementar um sistema de validação de leads: A validação de leads é o processo de separação das leads maduras para abordagem de vendas das leads frias, para priorizar oportunidades de vendas de alta qualidade. A maioria das empresas falham completamente em fazer isso e é um grande erro, falham em validar as leads para identificar em que etapa do funil de vendas estão e assim criam um fardo ainda maior sobre a equipe de vendas. Nenhum vendedor quer parar e lidar com spam, consultas de atendimento ao cliente, solicitações de orçamentos sem escrúpulos por parte de concorrentes. A Validação de leads envolve ouvir consultas telefônicas e ler todos os envios de formulários, de preferência em tempo real. Com a validação, os melhores leads podem ser notados imediatamente e passados à equipe de vendas para follow-up. O follow-up Relâmpago cria a impressão de marca superpositiva para toda a empresa.
Acrescentar ou aperfeiçoar os cases de sucesso no site ajudará aos potenciais leads identificar se eles se encaixam com o seu negócio: Um bom case de sucesso descreve o cliente, em seguida, descreve problema da organização e como seu produto / serviço resolveu. Quando um visitante do site o ler ele pode ter a reação que você está procurando, “Isso parece exatamente com o meu problema!” e assim você consegue achar o seu cliente ideal. Para os cases de sucesso serem eficazes, devem ser razoavelmente breves, facilmente escanceáveis e claro em sua explicação do cliente, problema e solução. Além disso, cases de sucesso devem ser feitos em um item de navegação de alto nível, uma vez que são os líderes de conversão poderosos e precisam de ser vistos pelos visitantes onde quer que estejam no site.
Adicionar elementos de credibilidade adequados para o seu site: Considere este cenário: Uma empresa com 90% de seus negócios com empresas do mercado intermediário conseguiu um cliente de grande porte. Orgulhosos da realização, a empresa deve fazer referências ao projeto e ao logotipo deste cliente em todo o seu website. Naturalmente, ajuda a conduzir as oportunidades com outras empresas de grande porte com as quais a sua empresa não tinha quase nenhuma chance de fechamento. Elementos de credibilidade (logotipos de empresas clientes, depoimentos de clientes, certificações, associações empresariais e de classe profissional e etc.) não devem servir ao ego corporativo. Em vez disso, eles devem ser cuidadosamente implementados para atrair o tipo certo de clientes. Não que a empresa nesse cenário deva evitar qualquer referência à um grande cliente; no entanto, a empresa deve equilibrar este elemento de credibilidade com os outros mais descritivos do seu core business.
Abranger os produtos e serviços de nicho com páginas web dedicadas. Muitas empresas têm produtos / serviços com apelo mais amplo e alguns com apelo nicho: Páginas de Produtos/Serviços com apelo amplo irão inevitavelmente atrair uma ampla gama de perguntas e muitas que não se encaixam. Com a criação de páginas de produtos / serviços dedicados a nichos específicos, você vai atrair a atenção de tipos específicos de visitantes cujas necessidades correspondem muito de perto aos produtos/serviços oferecidos. Por exemplo, se uma empresa vende “caixas de transporte”, uma página da web em geral é susceptível de atrair todo tipo de leads, desde um casal à procura de caixas para realizar uma mudança a uma empresa com uma necessidade especifica. Esta empresa poderia criar subpáginas mais relevantes, tais como:
- Caixas de transporte ecológicas
- Caixas de transporte reutilizáveis
- Caixas de transporte pesadas
- Caixas de transporte para grandes itens
Estas páginas nicho de produto / serviço são benéficas em termos de SEO e podem ser divulgadas via adwords (PPC), eles podem atrair um grande volume de tráfego novo para o site a partir do Google e outros motores de busca – o tráfego que é altamente qualificada e susceptível de produzir leads de alta qualidade. Note, também, esta estratégia pode ser escalada ao longo do tempo para incorporar muitos nichos como a sua empresa pode servir. Todo este conteúdo adicional acrescentado ao site sistematicamente ao longo do tempo envia sinais positivos do Google e levanta a visibilidade no motor de busca organicamente para todas as suas páginas do seu site na Web.
Tomar medidas para diminuir drasticamente spam. Embora este artigo não é especificamente de como lidar com spam, vale a pena mencionar. Um site mal implementado atrai um grande volume de não-leads que pode sobrecarregar uma organização para o ponto onde ela é incapaz de processar eficientemente suas boas indicações. Duas coisas, em particular, a fazer são:
- Nunca exibir endereços de e-mail como texto em seu site. Além do fato de endereços de e-mail atraem spam, eles não são úteis para o rastreamento de leads. Para fins de controle e processamento, é muito melhor para dirigir todas as perguntas através de formulários web e telefone.
- Adicionar RECAPTCHA aos formulários para prevenir envio de spam por bots. O CAPTCHA é usado às vezes com relutância, porque pode prejudicar a acessibilidade e experiência do usuário. No entanto, a maioria das pessoas compreendem sua necessidade desde que as conversões sejam monitoradas e avaliadas, qualquer declínio no envio de formulário pode ser identificado rapidamente e corrigido.
Importância do acompanhamento de leads
A importância do acompanhamento de leads tem sido enfatizada várias vezes e não pode ser subestimada. Um aspecto final de rastreamento muito importante na redução leads péssimos: O rastreamento permite que as empresas identifiquem fontes que predominantemente originam más oportunidades de vendas. Muitas vezes, as empresas vão executar várias campanhas de marketing na Internet ao mesmo tempo; não é incomum uma campanha para gerar leads e outra para gerar telefonemas.
Leads de formulários podem ser rastreados através do Google Analytics, mas rastreamento do telefone está além de suas capacidades e deve ser configurado usando um sistema diferente. Vale a pena o esforço de acompanhamento dos telefones, mas, embora muitas vezes os melhores leads de todos venham por este meio, geralmente quem telefona têm uma necessidade mais urgente ou uma mais complexa e já sabe o que quer.
Configure um calendário razoável para discutir e implementar destas recomendações as que fazem sentido para o seu negócio e como já mencionado de passagem, muitas destas técnicas têm o benefício excelente de aumentar o desempenho em SEO abrindo caminhos para um tráfego de site novo, muito mais qualificado e, finalmente, novas fontes de grandes leads.
