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Muitos de nossos clientes gostam de ter suas duas equipes trabalhando no mesmo ambiente (Equipe de Marketing e Equipe de Vendas). Mas, apesar disso, muitas empresas acham que suas equipes de marketing e vendas ainda que estão falando duas línguas diferentes.
Qual é o problema aqui?
Acontece que marketing e vendas falam idiomas diferentes – mesmo dentro de um software de automação de marketing. Aqui está uma explicação rápida das diferenças e como preencher a lacuna.
Estágios do ciclo de vida: Linguagem de marketing
No contexto do inbound marketing, cada contato em seu banco de dados se encaixa em um dos cinco estágios: estranho, visitante, lead, cliente ou promotor. Um bom software de automação de marketing (Marketing Hub, RDStation e etc), geralmente tem recursos que permite definir o Estágio de ciclo de vida que rotula todos os contatos de nove maneiras:
Assinante – Pessoas que se inscreveram em uma newsletter, blog ou baixaram uma recompensa digital e etc. Em alguns casos, esses registros de contato podem ser nada mais que um endereço de e-mail.
Lead – Pessoas que lhe forneceram mais informações sobre si, geralmente preenchendo um formulário para receber algum tipo de oferta.
Marketing Qualified Lead (MQL) ou Lead qualificado pelo marketing – Pessoas que expressaram um interesse mais profundo em suas ofertas. Enquanto os Leads geralmente aceitam ofertas no topo do funil, os MQLs solicitam informações mais próximas da parte inferior do funil.
Sales Accepted Lead (SAL) ou Lead aceito por vendas – são leads que o Marketing ou área de pré-vendas (SDR – Sales Development Representative) já conseguiu determinar que estão no ponto ideal, e os educou. Já passaram da metade do funil, mas ainda precisam ser investigados a fundo. Uma sondagem direta, propositiva, possibilita a extração de dados para a tomada de decisão mais assertiva.
Sales Qualified Lead (SQL) ou Leads qualificados por vendas – pessoas que foram identificadas pela sua equipe de vendas como estando prontas para contato direto.
Oportunidade – as pessoas com quem sua equipe de vendas está conversando ativamente.
Cliente – pessoas que compraram algo de você.
Promotor – Pessoas de fora da sua empresa que divulgam o que você faz. Os promotores são uma fonte inestimável de referências.
Outros – Pessoas que não se encaixam em nenhum dos itens acima. Você pode não ter contatos nessa categoria, mas, se tiver, precisa definir com clareza que tipo de pessoa que pertence a essa categoria.
A recurso de estágio do ciclo de vida será mais interessante para sua equipe de marketing. Eles o usarão para segmentar listas, criar conteúdo inteligente e acionar os fluxos de automação. Eles também projetarão Formulários e fluxos de automação para atualizar o Estágio do Ciclo de Vida à medida que seus contatos realizam várias ações.
Do ponto de vista do profissional de marketing, o Estágio do Ciclo de Vida pode ser a única propriedade mais reveladora no registro de contato. No entanto, mesmo que a equipe de vendas esteja usando um CRM, ela pode não ter ideia do que é o estágio do ciclo de vida, muito menos do que os estágios individuais significam. O que está acontecendo lá na área de vendas, afinal?
Ciclo de vendas: a linguagem de vendas
Sua equipe de vendas provavelmente não prestará muita atenção ao Estágio do ciclo de vida. No seu domínio, os ciclos de vendas desempenham um papel muito mais proeminente.
Assim como o estágio do ciclo de vida rastreia o progresso dos contatos enquanto eles percorrem a jornada do cliente, os ciclos de vendas acompanham o progresso das vendas em que os contatos estão envolvidos. Mas, enquanto os estágios do ciclo de vida são codificados no sistema, os ciclos de vendas serão exclusivos do processo de vendas. Na verdade, se você não personalizou os estágios do acordo, pode estar perdendo informações valiosas dentro do seu CRM.
Mas, apesar de suas diferenças, os ciclos de vendas e os estágios do ciclo de vida estão intimamente relacionados. Quando um representante de vendas cria uma oferta para um contato, o estágio do ciclo de vida desse contato é atualizado automaticamente para o oportunidade. Se o negócio é fechado com sucesso, o estágio do ciclo de vida do contato será atualizado para o Cliente. Portanto, embora os representantes de vendas não interajam diretamente com o estágio do ciclo de vida, o trabalho que eles fazem ainda afeta essa propriedade.
Isso deve oferecer algum alívio à equipe de marketing. Eles podem ter certeza de que o estágio do ciclo de vida não é negligenciado pela equipe de vendas. Ainda assim, torna a comunicação entre equipes bastante complicada. O que fazer?
Status do Lead: o ponto comum entre vendas e marketing
Você precisa encontrar uma maneira do marketing e as vendas chegarem a um entendimento sobre onde o lead está no processo de compra. Isso é crucial: os leads costumam ser trocados entre marketing e vendas. Se não houver uma maneira de entender como os leads estão sendo trabalhados, alguns leads acabarão incessantemente nos estágios MQL ou SQL.
O status do lead é uma propriedade personalizável dentro dos CRMs em geral. As opções de Status do lead são um excelente ponto de partida para personalizar o status do lead com opções mais significativas para suas equipes de marketing e vendas e pode ajudar muito a melhorar a comunicação.
Por exemplo, falei com várias equipes de vendas que gostam de marcar leads com estrela ou marcá-las como “quentes”. A opção definir status de lead como quente ou estrela dá à equipe de vendas uma maneira de priorizar os leads mais ansiosos para abordagem, e a equipe de marketing pode usar essa designação para excluir contatos de qualquer e-mail que eles possam receber.
Por outro lado, alguns leads não são totalmente qualificados. Estes leads são pessoas que querem pediram para um representante de vendas ligar de volta em seis meses. Mas seis meses é muito tempo para um representante de vendas com uma cota mensal, e seria preciso muito esforço manual para que esse representante “nutrir” essa lead por meio ano. Em vez disso, um status para leads de longo prazo permitiria que o representante de vendas definisse esse status. Então, a equipe de marketing identificaria este status e poderia colocá-los de volta em um fluxo de automação (nutrição) estimulante.
A maneira como você personaliza o status do lead dependerá inteiramente do tipo de negociação que a equipe de marketing e vendas tem entre si. Traga-o em sua próxima reunião do marketing e veja quais idéias você pode criar. Se você teve sucesso usando o Status do Lead para alinhar suas equipes de marketing e vendas, compartilhe sua experiência nos comentários abaixo!
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