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Nós todos já passamos por isso. Você sabe, o momento que você está prestes saborear o mais delicioso prato que você já viu. Assim quando você torce o garfo e esta prestes a comer aquela comida de dar água na boca e vai para a primeira mordida… o telefone toca. “Posso falar com Henry Douglas?” pergunta o operador de telemarketing do outro lado.
Essa interrupção frustrante é exatamente o motivo de estarmos aqui para discutir a geração de leads inbound. O que é a geração de leads inbound ? É uma solução que pode salvar sua empresa ou organização de ser aquele interlocutor incômodo que do nada liga para um pessoa estragando os momentos importantes dela.
Vamos começar definindo um lead e depois abordaremos o que é a geração de leads inbound, por que você precisa gerar leads, como qualificar alguém como lead, como gerar leads e por que a geração de leads inbound é muito mais eficaz.
- O que é lead?
- O que é geração de leads?
- Como gerar leads
- Como qualificar leads
- Estratégias de Geração de Leads
- Dicas de campanha de geração de leads
O que é um lead?
Um lead é uma pessoa que indicou interesse no produto ou serviço da sua empresa de alguma forma (preenchendo um formulário por exemplo).
Como lead, você ouviria de uma empresa ou organização com a qual você já abriu uma comunicação … em vez de dar atenção a uma ligação aleatória de alguém que comprou suas informações de contato.
Por exemplo, talvez você tenha feito uma pesquisa on-line para saber mais sobre como cuidar do seu carro. Se você recebesse um e-mail da empresa automobilística que fez a pesquisa sobre como eles poderiam ajudá-lo a cuidar do seu carro, seria muito menos intrusivo e irrelevante do que se tivessem acabado de ligar para você do nada simplesmente porque compraram seu contato, sem que você tive-se tido qualquer conhecimento deles ou sem saber se você se importa com a manutenção do carro, certo?
E, do ponto de vista comercial, as informações coletadas pela empresa automobilística sobre você a partir das respostas da sua pesquisa ajudam a personalizar essa comunicação para abordar seus problemas existentes.
O que é geração de leads?
A geração de leads é o processo de atrair e converter visitantes e prospects em alguém que demonstrou interesse no produto ou serviço de sua empresa. Alguns exemplos de geradores de leads são aplicativos de emprego, publicações em blogs, cupons, webinars e vídeos.
Sempre que alguém de fora do mundo do marketing me pergunta o que eu faço para gerar leads, não posso simplesmente dizer: “Eu crio conteúdo para geração de leads”. Eles ficariam totalmente perdidos, e eu veria alguns olhares realmente confusos.
Então, em vez disso, eu digo: “Eu trabalho em encontrar maneiras únicas de atrair pessoas para o meu negócio. Eu quero fornecer-lhes bastante conteúdo para deixá-las naturalmente interessadas na minha empresa, para que elas se aqueçam o suficiente para querer nos ouvir!”
Isso geralmente ressoa melhor, e é exatamente isso que a geração de leads é: é uma forma de aquecer os clientes em potencial para o seu negócio e colocá-los no caminho da compra.
Por que você precisa de geração de leads?
Quando um visitante inicia um relacionamento com você mostrando um interesse orgânico em seu negócio, a transição de visitante para cliente é muito mais natural.
A geração de leads se enquadra no segundo estágio da metodologia de inbound marketing. Isso ocorre depois que você atrai uma audiência e está pronto para converter esses visitantes em leads para sua equipe de vendas (ou seja , leads qualificados para vendas ). Como você pode ver no diagrama abaixo, gerar leads é um ponto fundamental na jornada de um indivíduo para se tornar um cliente satisfeito.
Como gerar leads
Agora que entendemos como a geração de leads se encaixa em toda a metodologia de inbound marketing , vamos percorrer as etapas do processo de geração de leads.
Primeiro, um visitante descobre sua empresa por meio de um dos seus canais de marketing, como seu website, blog ou página de mídia social.
Em seguida, o visitante clica em sua call-to-action (CTA) – uma imagem, botão ou mensagem que incentiva os visitantes do site a realizarem algum tipo de ação.
O CTA leva seu visitante a uma landing page, que é uma página Web projetada para capturar informações de leads em troca de uma oferta.
Uma oferta é o conteúdo ou algo de valor que está sendo “oferecido” na landing page, como um e-book, um curso ou um template. A oferta deve ter valor percebido suficiente para o visitante fornecer informações pessoais em troca do acesso a ela.
O formulário na sua landing page consiste em uma série de campos que coletam informações em troca da oferta. Os formulários geralmente são hospedados em landing pages, embora possam ser tecnicamente incorporados em qualquer lugar do site. Uma vez que um visitante preenche o formulário – voila ! – você tem um novo lead! (Isto é, desde que você esteja seguindo as melhores práticas de formulário de captura de leads).
Como tudo se encaixa?
Resumindo: o visitante clica em um CTA que o leva a uma landing page na qual ele preenche um formulário para receber uma oferta. Nesse momento, ele se torna um lead.
A propósito, você deve conhecer nossa ferramenta de automação de marketing. Ele ajuda você a criar campanhas, processos de automação de marketing e formulários de captura de leads diretamente no seu site. Além disso, é muito fácil de configurar.
Marketing de Geração de Leads
Depois de reunir todos esses elementos, você poderá usar seus vários canais promocionais para direcionar o tráfego para sua landing page e começar a gerar leads.
Mas que canais você deve usar para promover sua landing page? Vamos falar sobre o front-end da geração de leads – marketing de leads.
Se você é um aprendiz visual, este gráfico mostra o fluxo de canais de marketing promocional para um lead ser gerado.
Existem ainda mais canais que você pode usar para fazer com que os visitantes se tornem leads. Vamos aprofundar isso e falar sobre alguns outros.
Conteúdo
O conteúdo é uma ótima maneira de orientar os usuários para uma Landing Page. Normalmente, você cria conteúdo para fornecer aos visitantes informações úteis e gratuitas. Você pode incluir CTAs em qualquer lugar do seu conteúdo: no topo, no meio, na base do post, na lateral do blog ou até mesmo em um pop-up. Quanto mais um visitante estiver satisfeito com o seu conteúdo, maior será a probabilidade de clicar na sua frase de chamariz e converter em sua landing page.
O e-mail
O e-mail é um ótimo lugar para alcançar pessoas que já conhecem sua marca e produto ou serviço. É muito mais fácil pedir que realizem uma ação, pois já se inscreveram na sua lista. Os e-mails tendem a ser um pouco confusos, então use CTAs com um texto e um design atraente para chamar a atenção do seu assinante.
Anúncios e Retargeting
O único objetivo de um anúncio é levar as pessoas a realizar uma ação. Caso contrário, por que gastar o dinheiro? Se você deseja que as pessoas façam conversões, certifique-se de que sua landing page e oferta correspondam exatamente ao prometido no anúncio e que a ação que você deseja que os usuários realizem seja clara.
Blog
O melhor de usar as postagens do seu blog para promover uma oferta é que você pode adaptar o post inteiro ao objetivo final. Portanto, se sua oferta for um vídeo instrutivo sobre como configurar o Google Search Console, você poderá escrever um post no blog sobre como selecionar suas métricas de marketing … o que tornaria seu CTA altamente relevante e fácil de clicar.
Mídia social
As plataformas de mídia social facilitam a orientação de seus seguidores para a ação, desde o Instagram Stories até os links do Facebook e URLs no Twitter. Você também pode promover suas ofertas em seus posts sociais e incluir uma frase de chamariz em sua legenda.
Avaliações de produtos
Você pode superar muitas barreiras para uma venda oferecendo testes do seu produto ou serviço. Quando um cliente em potencial usa seu produto, você pode atraí-lo com ofertas ou recursos adicionais para incentivá-lo a comprar.
Por que não apenas comprar leads?
Profissionais de marketing e vendedores querem preencher seu funil de vendas – e querem preenchê-lo rapidamente. Ai vem a velha tentação de comprar leads.
Comprar leads, ao contrário de gerá-los organicamente, é muito mais fácil e leva muito menos tempo e esforço, apesar de ser mais caro. Mas, você pode estar pagando por publicidade de qualquer maneira … então, por que não apenas comprar leads?
Em primeiro lugar, todos os leads que você comprou realmente não o conhecem. Normalmente, eles se inscreveram em algum outro site e quando se inscrevem para algo e não optaram por receber nada da sua empresa.
As mensagens que você envia são, portanto, mensagens indesejadas, e enviar mensagens indesejadas é intrusivo.
Se o cliente em potencial nunca esteve em seu site e nunca demonstrou interesse em seus produtos ou serviços, você está interrompendo-os… simples assim.
Se eles nunca optaram por receber mensagens especificamente suas, há uma grande chance de que eles possam sinalizar suas mensagens como spam, o que é bastante perigoso para você. Isso indica ao provedor de e-mail quais e-mails dever filtrar, isto é vai prejudicar a entregabilidade das suas campanhas.
Uma vez que um número suficiente de pessoas sinaliza suas mensagens como spam, você entra em uma black-list (lista negra), que é então compartilhada com outros provedores de email. Uma vez que você entra na lista negra, é realmente muito difícil sair. Além disso, a capacidade de entrega de e- mails e a reputação de IP provavelmente serão prejudicados.
É sempre, sempre, sempre melhor gerar leads, em vez de comprá-los.
Como qualificar um lead
Como abordamos na primeira seção, um lead é uma pessoa que demonstrou interesse no produto ou serviço da sua empresa. Agora, vamos falar sobre as maneiras pelas quais alguém pode realmente mostrar esse interesse.
Essencialmente, um lead de vendas é gerado através da coleta de informações. Essa coleta de informações pode ser resultado de um candidato a emprego mostrando interesse por uma posição ao preencher um formulário, um comprador compartilhando informações de contato em troca de um cupom ou uma pessoa preenchendo um formulário para baixar um conteúdo.
Medindo o nível de interesse de um lead
Abaixo estão apenas algumas das muitas maneiras pelas quais você pode qualificar alguém como lead. Cada um desses exemplos mostra que quantidade de informações coletadas usadas para qualificar um lead, bem como o nível de interesse desse lead, pode variar. Vamos avaliar cada cenário:
Solicitação de trabalho: Um indivíduo que preenche um formulário de inscrição está disposto a compartilhar muitas informações pessoais porque deseja ser considerado para um cargo. O preenchimento desse formulário mostra seu verdadeiro interesse no trabalho, qualificando a pessoa como lead para a equipe de recrutamento da empresa – não para equipes de marketing ou vendas.
Cupom: Ao contrário do pedido de emprego, você provavelmente sabe muito pouco sobre alguém que se deparou com um de seus cupons on-line. Mas se eles acharem o cupom valioso o suficiente, eles podem estar dispostos a fornecer seu nome e endereço de e-mail em troca disso. Embora não seja muita informação, basta que uma empresa saiba que alguém tem interesse em sua empresa.
Conteúdo: Embora o download de um cupom mostre que um indivíduo tem interesse direto em seu produto ou serviço, o conteúdo (como um e-book educacional ou webinar on-line) não. Portanto, para entender verdadeiramente a natureza do interesse da pessoa em sua empresa, você provavelmente precisará coletar mais informações para determinar se a pessoa está interessada em seu produto ou serviço e se é uma boa opção.
Esses três exemplos gerais destacam como a geração de leads difere de empresa para empresa e de pessoa para pessoa. Você precisará coletar informações suficientes para avaliar se alguém tem um interesse verdadeiro e válido em seu produto ou serviço. Quanta informação é suficiente, as informações variam de acordo com sua empresa.
Lead Scoring
o Lead Scoring (pontuação de leads) é uma maneira de qualificar leads qualitativamente. Usando essa técnica, os leads recebem uma pontuação para determinar onde eles caem na escala de “interessados” ou para “prontos para uma venda”. Os critérios para essas ações são completamente seus, mas devem ser uniformes em todo o departamento de marketing e vendas para que todos trabalhem na mesma escala.
A pontuação de um lead pode se basear em ações realizadas, informações fornecidas por eles, nível de envolvimento com sua marca ou outros critérios determinados pela equipe de vendas. Por exemplo, você pode pontuar alguém mais alto se ele se envolver regularmente com você nas mídias sociais, blog ou se as informações fornecidas corresponderem ao seu público-alvo.
Utilizando os exemplos acima, você pode dar uma pontuação maior ao lead se eles usassem um de seus cupons – uma ação que significaria que essa pessoa está interessada em seu produto.
Quanto mais alta a pontuação de um lead, mais próximos eles estão de se tornar um lead qualificado para vendas (SQL), que fica a apenas um passo de se tornar um cliente. A pontuação e os critérios são algo que talvez você precise ajustar ao longo do caminho até encontrar a fórmula que funciona, mas, depois disso, transformará sua geração de leads em geração de clientes.
Existem várias ferramentas de automação de marketing que permitem utilizar essa técnica.
Estratégias de Geração de Leads
A geração de leads on-line engloba uma ampla gama de táticas, campanhas e estratégias, dependendo da plataforma na qual você deseja capturar leads. Nós falamos sobre as melhores práticas de captura de leads depois que você tem um visitante em seu site… mas como você pode obtê-lo em primeiro lugar?
Vamos mergulhar nas estratégias de geração de leads para algumas plataformas populares.
Geração de leads no Facebook
Facebook tem sido um boa fonte para geração de leads desde o seu início. Originalmente, as empresas podiam usar links externos em seus posts e informações em suas biografias para atrair visitantes para seus sites. No entanto, quando o Facebook Ads foi lançado, e seu algoritmo começou a favorecer as contas que usavam publicidade paga, houve uma grande mudança na forma como as empresas usavam a plataforma para capturar leads. O Facebook criou o Lead Ads para essa finalidade. O Facebook também tem um recurso que permite que você coloque um simples botão de call-to-action no topo da sua página do Facebook, ajudando você a enviar seguidores do Facebook diretamente para o seu site.
Geração de leads do Twitter
Com os Twitter Cards, você pode anexar fotos ricas, vídeos e experiências de mídia aos Tweets, ajudando a direcionar o tráfego para a sua landing page.
Geração de leads no LinkedIn
O LinkedIn vem aumentando sua participação no espaço publicitário desde seus primeiros dias. Quando se trata de geração de leads, o LinkedIn criou o Lead Gen Forms, que é preenchido automaticamente com dados de perfil de usuários quando eles clicam em um CTA, facilitando a captura de informações.
Geração de leads com PPC
Quando dizemos pay-per-click (PPC), estamos nos referindo a anúncios em páginas de resultados de mecanismos de pesquisa (SERPs). O Google recebe 3,5 bilhões de buscas por dia , tornando-se o principal player para qualquer campanha publicitária, especialmente para geração de leads. A eficácia da sua campanha de PPC depende muito de um fluxo de usuário contínuo, bem como de seu orçamento, palavras-chave segmentadas e alguns outros fatores.
Conheça nossos planos de anúncios no Google, para ter campanhas bem-sucedidas.
Geração de leads B2B
O B2B é um modelo de negócios específico que requer uma abordagem específica para gerar leads. A ShiftMind descobriu que o SEO é o principal recurso para capturar leads B2b, seguido de perto pelo e-mail marketing e pelas mídias sociais. Para não mencionar, a eficácia varia de acordo com o canal.
Dicas para campanhas de geração de leads
Em qualquer campanha de geração de leads, pode haver muitas partes móveis. Pode ser difícil dizer quais partes da sua campanha estão funcionando e quais precisam de alguns ajustes. O que exatamente entra em um mecanismo de geração de leads de primeira classe? Aqui estão algumas dicas ao criar campanhas de geração de leads.
Use as ferramentas certas de geração de leads.
As equipes de marketing mais bem-sucedidas usam um sistema formal para organizar e armazenar suas leads. É aí que entram as ferramentas de geração de leads .
Quanto você sabe sobre as pessoas que visitam seu site? Você sabe seus nomes ou seus endereços de e-mail? Como as páginas que eles visitaram, como estão navegando e o que fazem antes e depois de preencher um formulário de conversão de leads?
Se você não souber as respostas para essas perguntas, provavelmente terá dificuldades em se conectar com as pessoas que visitam seu site. Estas são perguntas que você deve ser capaz de responder – e você pode com as ferramentas certas de geração de leads.
Existem algumas ferramentas diferentes que ajudarão você a criar diferentes materiais de geração de leads para sua empresa:
Ferramentas de Geração de Leads: existem várias ferramentas de geração de leads no mercado (Marketing Hub, RDstation e etc) que possuem recursos de captura de leads e gerenciam informações de contatos. Elas também permite que você crie formulários, pop-ups, hello bars ou slides que ajudarão a transformar os visitantes do website em leads imediatamente. Permite o monitoramento das atividades das suas leads em seu site e saber quais leads estão mais engajadas com o seu conteúdo, quais páginas elas visitam, permite utilizar técnicas de lead scoring e por fim automatizar suas campanhas.
Rastreamento de visitantes: o Hotjar tem uma ferramenta de mapa de calor – uma ferramenta virtual que cria uma representação codificada por cores de como um usuário navega em seu site – que ajuda a entender o que os usuários querem, se importam e fazem em seu site.
Ferramenta de Criação de Landing Pages: Uma ferramenta que permite criar páginas de alta-conversão e com um design atraente para conversão de visitantes em leads e que través de um formulário existente que ajuda você a consolidar automaticamente todos os seus leads em seu banco de dados de contatos. Se você utiliza o WordPress você pode usar plugins como Elementor ou Beaver Builder para criar sua Landing Page, as ferramentas de automação Marketing Hub e RDstation possuem o recurso de criação de landing pages embutido.
Crie ofertas incríveis para todos os diferentes estágios do ciclo de compra
Nem todos os visitantes do seu site estão prontos para conversar com sua equipe de vendas ou ver uma demonstração do seu produto. Alguém no início da jornada de compra pode se interessar por um conteúdo como um e-book ou um vídeo, enquanto alguém mais familiarizado com sua empresa e mais próximo do final da jornada pode estar mais interessado em uma avaliação gratuita ou demonstração.
Verifique se você está criando ofertas para cada fase do ciclo de compras oferecendo CTAs para essas ofertas em todo o site.
Sim, é preciso tempo para criar um conteúdo valioso que ensine e incentive seus leads no funil de vendas, mas se você não oferecer nada para os visitantes que não estão prontos para comprar, talvez eles nunca voltem ao seu website. Ofereça checklists, templates e ferramentas gratuitas.
Se você quiser dar mais um passo à personalização, o que ajudará a aumentar sua taxa de conversão, tente usar CTAs inteligentes. Os CTAs inteligentes detectam onde uma pessoa está na jornada de comprada, seja um novo visitante, um lead ou um cliente, e exibem CTAs de acordo. Os CTAs personalizados convertem 42% mais visitantes do que os calls-to-action básicos.
Mantenha sua mensagem consistente e cumpra sua promessa
As campanhas de geração de leads de conversão mais alta são aquelas que cumprem o que prometem e criam uma transição perfeita da promessa do anúncio e do design para a própria entrega. Certifique-se de que você esteja apresentando uma mensagem consistente durante todo o processo e fornecendo valor para todos que se envolverem com a captura de leads.
Os aspectos da sua campanha de geração de leads devem espelhar todo o resto do seu site, do seu blog e do produto que você eventualmente tentará vender. Caso contrário, você terá dificuldade em obter sua liderança para o próximo estágio do ciclo de vida. Sua campanha deve ser mais do que apenas obter um endereço de e-mail – deve ser sobre o desenvolvimento de um novo cliente.
Vincule seu CTA a uma Landing Page exclusiva
Isso pode parecer óbvio para você, mas você ficaria surpreso com quantos profissionais de marketing não criam landing pages dedicadas para suas ofertas. Os CTAs destinam-se a enviar visitantes para uma landing page, onde podem receber uma oferta específica.
Não use CTAs para direcionar pessoas para sua página inicial, por exemplo. Mesmo que seu CTA seja sobre sua marca ou produto (e talvez não uma oferta como um download), você ainda deve enviá-los para uma landing page segmentada que seja relevante para o que eles estão procurando e inclua um formulário. Se você tiver a oportunidade de usar um CTA, envie-o para uma página que o converterá em um lead.
Coloque sua equipe de vendas envolvida
Lembra quando falamos sobre lead scoring? Bem, ele não é exatamente factível sem o envolvimento de sua equipe de vendas. Como você saberá o que qualifica um lead para vendas sem saber se seus SQLs definidos estão corretos? Suas equipes de marketing e vendas precisam estar alinhadas com as definições e o processo de mover um lead do MQL para o SQL antes mesmo de começar a capturar leads.
Além disso, esteja aberto para evoluir seu relacionamento com as vendas e como você guia os leads ao longo do seu funil. Suas definições provavelmente precisarão ser refinadas com o tempo; apenas certifique-se de manter todos os envolvidos atualizados.
Use as mídias sociais estrategicamente
Embora os profissionais de marketing costumem pensar na mídia social como o melhor canal para o marketing de primeira linha, ela ainda pode ser uma fonte útil e de baixo custo para a geração de leads, conforme compartilhada nas estratégias de geração de leads acima. A chave é usar as mídias sociais estrategicamente para geração de leads.
Comece adicionando links diretamente às Landing Pages de ofertas de alto valor em seu Facebook, Twitter, LinkedIn e outras postagens de mídia social.
Você também pode fazer uma análise de geração de leads de seu blog para descobrir quais postagens geram mais leads e, em seguida, fazer questão de vincular regularmente as postagens de mídia social a elas.
Outra maneira de gerar leads das mídias sociais é realizar um concurso. Os concursos são divertidos e envolventes para seus seguidores, e eles também podem ensinar muito sobre seu público.
Permaneça flexível e constantemente inteirado
Sua estratégia de geração de leads precisa ser tão dinâmica quanto as pessoas que você está segmentando. As tendências mudam , os comportamentos mudam, as opiniões se transformam … assim como o seu marketing. Use os testes A / B para ver quais CTAs têm melhor desempenho, quais páginas de destino convertem melhor e qual texto captura melhor a atenção do seu público-alvo. Experimente com alterações de layout, design, UX, conteúdo e canais de publicidade até encontrar o que funciona.
Conclusão
O básico que abordamos neste post é apenas o começo. Continue criando grandes ofertas, CTAs, landing pages e formulários – e promova-os em ambientes multicanais. Esteja sempre em contacto com a sua equipe de vendas para se certificar de que está a distribuir regularmente leads de alta qualidade. Por último mas não menos importante, nunca pare de testar. Quanto mais você ajustar e testar cada etapa do seu processo de geração de leads inbound, mais você melhorará a qualidade do lead e aumentará a receita.
